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Artículos Destacados

  • Incrementando las ventas a través de Juegos de Guerra

    Estratégico | Edición Nº 35
    Incrementando las ventas a través de Juegos de Guerra Adrian Álvarez - Founding Partner de Midas SN&M Consulting

    Los juegos de guerra tienen varios usos en los cuales brindan notables beneficios a las organizaciones. 

    No sólo desde el punto de vista estratégico (ver n°. 29, octubre de 2009)...

  • Posicionando marcas en la mente del médico

    Estratégico | Edición Nº 35
    Posicionando marcas  en la mente del médico Dr. Pablo Bedrossian - Médico (UBA) Universidad de Buenos Aires

    Al diagnosticar un simple dolor de cabeza, ¿cuántas marcas de analgésicos recuerda un médico? Y de entre ellas, ¿cuáles recomienda, y cuántas veces? El 80% de las...

  • MAPEO DE INFLUENCIAS

    Estratégico | Edición Nº 34
    MAPEO DE INFLUENCIAS Dr. Carlos Massone -

    El valor de un prescriptor depende no sólo de la prescripción que escribe, sino también de la influencia que ejerce sobre otros prescriptores. Un líder de opinión puede ser un influyente clave, pero hay adem...

  • LA DESINFORMACIÓN EN LA ERA DE LA INFORMACIÓN

    Estratégico | Edición Nº 34
    LA DESINFORMACIÓN EN LA ERA DE LA INFORMACIÓN Roberto Slepetys -

    La era moderna permite el acceso casi ilimitado a un auténtico torrente de información. Pero tanta disponibilidad sin un contexto determinado, ¿es realmente beneficioso? Ante la maraña de información, es vital...

  • MITOS Y TENDENCIAS DE NUEVOS MEDICAMENTOS

    Estratégico | Edición Nº 34
    MITOS Y TENDENCIAS DE NUEVOS MEDICAMENTOS Dr. Pablo Bedrossian -

    Muchas veces, la innovación no depende tanto de millonarias inversiones en pruebas y desarrollo de nuevos medicamentos –además de las nuevas moléculas-, sino que pasa más por comprender lo que el paciente valora para...

  • CÓMO MEDIR LA PRODUCTIVIDAD DE LAS FUERZAS DE VENTA

    Estratégico | Edición Nº 34
    CÓMO MEDIR LA PRODUCTIVIDAD DE LAS FUERZAS DE VENTA Andreas Strakos -

    Para sobrevivir en un mercado en el que los productos ya no se venden solos, la industria farmacéutica debe incrementar su eficiencia operacional. Cuáles son los obstáculos que impiden identificar la demanda, y cuál es la...

  • EL LANZAMIENTO DE PRODUCTO Y LAS APERTURAS DE AJEDREZ

    Estratégico | Edición Nº 34
    EL LANZAMIENTO DE PRODUCTO  Y LAS APERTURAS DE AJEDREZ Alejandro Daniel Schulz -

    Tal como ocurre cuando se comienza una partida de ajedrez, al lanzar un producto hay que considerar cuáles serán las primeras acciones de marketing, que serán decisivas para alcanzar los objetivos. ¿Por qué es...

  • Negociación

    Estratégico | Edición Nº 32
    Negociación Enrique Monzón -

    En la vida estamos constantemente negociando. Negociamos para decidir adonde ir de vacaciones, para obtener un buen puesto de trabajo, para lograr un aumento de sueldo, y para conseguir la mejor hipoteca. Por suerte ésta es otra habilidad que...

  • Incrementando las ventas a través de Juegos de Guerra

    Estratégico | Edición Nº 32
    Incrementando las ventas a través de Juegos de Guerra Adrián Álvarez -

    Los juegos de guerra tienen varios usos en los cuales brindan notables beneficios a las organizaciones. No sólo desde el punto de vista estratégico, como vimos en el número 29 de Octubre de 2009 en Pharmaceutical Management,...

  • Teoría de Juegos en el marketing farmacéutico

    Estratégico | Edición Nº 32
    Teoría de Juegos en el marketing farmacéutico Alejandro D. Schulz -

    El principal objetivo del Marketing farmacéutico es satisfacer las necesidades de los médicos o clientes que se contactan en un ciclo promocional. Para ello se deben trazar distintas estrategias para la toma de decisiones. El objetivo...

  • Cambio Gerencial: Desarrollando el ¿Cómo Mejorar?

    Estratégico | Edición Nº 20
    Carlos Pino -

    Creando los equipos efectivos de trabajo
    ...

  • Cambio Gerencial · Desarrollando el ¿cómo mejorar?

    Estratégico | Edición Nº 19
    Carlos Pino -

    APLANANDO LA ORGANIZACIÓN VIA LA TOMA DE DECISIONES
    ...

  • Cambio gerencial • Logrando el alto desempeño (IV)

    Estratégico | Edición Nº 18
    Carlos Pino -

    En el año 429 A. de C, muere Pericles, el más grande estadista griego, tan íntegro como Arístides, tan hábil como Temístocles, el más perfecto representante de la civilización Helénica,...

  • Evaluación del desempeño

    Estratégico | Edición Nº 18
    Aurelio Fernández -

    Introducción
    ...

  • Focalización gerencial y creatividad compartida, palabras clave para el éxito

    Estratégico | Edición Nº 17
    Carlos Pino -

    El camino hacia la era del conocimiento
    ...

  • Cambio gerencial: logrando el alto desempeño (II)

    Estratégico | Edición Nº 16
    Carlos Pino -

    El camino hacia la era del conocimiento
     
    En nuestra entrega anterior, publicada en la Edición No. 15 de Julio de 2004, les indicaba que pasaríamos a explicarles cómo funciona el Modelo HADCA ...

  • Cambio gerencial: logrando el alto desempeño

    Estratégico | Edición Nº 15
    Carlos Pino -

    El camino hacia la era del conocimiento
    ...

  • América Latina: una integración deseada y posible

    Estratégico | Edición Nº 15
    Abinel Rocha -

    He viajado con frecuencia por América Latina en viajes de negocios, y he observado las diversas facetas de esta importante parte de nuestro planeta. Tenemos muchísimas cosas en común, como por ejemplo, la cultura, el clima,...

  • La optimización del retorno sobre la inversión de marketing

    Estratégico | Edición Nº 14
    Carlos Alberto Massone -

    Para proyectar el retorno sobre las inversiones propuestas en el plan de negocios, la gerencia de marketing cuenta con métodos efectivos y precisos provistos por la investigación de mercado. Los métodos de investigació...

  • Las condiciones de un “switch” exitoso

    Estratégico | Edición Nº 13
    Carlos Massone -

    Durante su carrera profesional, antes o después, le será planteado decidir si una de las marcas relevantes de la compañía para la que usted trabaja debe pasar, total o parcialmente, del mercado de productos de venta...

  • Genéricos en el Perú

    Estratégico | Edición Nº 13
    Carlos Alberto Massone -

    En el número anterior de Pharmaceutical Management, de mayo de 2003, hemos omitido el comportamiento de Perú en el artículo "Marketing de Productos de Marca y de Genéricos". Es por ello que en el presente n...

  • Aumentando la productividad de la fuerza de ventas en el seguimiento farmacéutico

    Estratégico | Edición Nº 13
    José Fernando Ramadinha -

    Cuando inicié mi carrera en el segmento farmacéutico como Representante de Ventas, al final de los años 60, ya se escuchaba hablar de "Producción" y no de "Productividad", aunque el término fuera...

  • Marketing del bienestar: un nuevo posicionamiento profesional

    Estratégico | Edición Nº 11
    Juan Carlos Angelini -

    La prolongación de la expectativa de vida en la mayoría de los países así como también la búsqueda de una mejor calidad de vida, han cambiado las necesidades y exigencias de los consumidores respecto a...

  • Comunicaciones Interpersonales y Ventas en tiempos de crisis.

    Estratégico | Edición Nº 10
    Marcelo Wechsler -

    Un acercamiento al contrato psicológico.

    ¿Alguna vez se ha preguntado por qué odia que cuando le están hablando no lo miren a los ojos... o que lo toquen cuando le hablan, o que no lo escuch...

  • ¿Qué visitador quieren los médicos?

    Estratégico | Edición Nº 9
    Carlos Alberto Massone -

    El propósito de este artículo es reflexionar sobre cuáles son las expectativas de los médicos con relación a los visitadores, pero también demostrar que un laboratorio que logre satisfacerlas, tambi...

  • Muestras confiables en auditorías del mercado farmacéutico

    Estratégico | Edición Nº 7
    Jorge Funes Bértoli -

    Si un ser viviente crece en forma desmesurada cualquiera de las partes de su cuerpo, terminará convertido en un monstruo.
     
    1. Prescripciones y muestras representativas
     
    ...

  • Un cambio de paradigma

    Estratégico | Edición Nº 7
    Luis A. Hernández Serralta -

    Lo que realmente garantizará la permanencia y la supervivencia de la empresa en el futuro será su capacidad de comprender y de aprender de sus clientes individuales y de las relaciones cotidianas con los mismos.
    ...

  • Desarrollo y ética del carácter - Hábitos de la gente sumamente efectiva - Parte II/II

    Estratégico | Edición Nº 6
    Carlos Vaccarezz -

    En la primera parte de este artículo, publicada en nuestro número 3, de mayo de 2000, hicimos una aproximación inicial a la filosofía del liderazgo de Stephen R. Covey, basada en la ética del carácter,...

  • Marketing “Uno a uno”: soluciones CRM para la industria farmacéutica

    Estratégico | Edición Nº 5
    Luis A. Hernandez -

    Desde todas las épocas, las empresas han tratado de satisfacer a sus clientes recordando sus preferencias y adaptando sus ofertas de bienes y servicios a ellas. Sin embargo, algunos factores como la masificación del comercio, los...

  • La creación de mensajes efectivos

    Estratégico | Edición Nº 4
    Carlos Massone -

    En la diferencia está el significado.
    (Ferdinand de Saussure, padre de la lingüística moderna)
     
    Revisaba algunos estudios de mensaje realizados en los últimos nueve años para prepar...

  • Microsegmentación y Targeting: “De la emoción a la prescripción”

    Estratégico | Edición Nº 4
    Microsegmentación y Targeting: “De la emoción a la prescripción” Juan Carlos Angelini -

    "La Emoción": factor omnipresente puesto que de cualquier actividad humana -creativa o no- se desprenden condicionamientos emocionales.
    Raúl H. Castagnino (Academia Argentina de Letras)

    ...

  • Desarrollo y Ética del carácter

    Estratégico | Edición Nº 3
    Desarrollo y Ética del carácter Carlos Vaccarezza -

    Hábitos de la gente sumamente efectiva
    Parte I/II

    El autor resume en este artículo los principios fundamentales de la efectividad humana que representan los Siete Hábitos de la Gente Su...

  • Dificultad frente a la crisis

    Estratégico | Edición Nº 2
    Dificultad frente a la crisis Alejandro Ariel, Valeria Bonaparte -

    ¡Lo que no mata fortifica!
    F. Nietzsche

    ¿Qué empresa podría estar a salvo de que "un error" amenace su prestigio, sus finanzas o su credibilidad?
    Creemo...

  • Data WareHousing

    Estratégico | Edición Nº 1
    Data WareHousing Roberto goti, Carlos Vinci -

    I. Data WareHousing: una solución para la toma de decisiones estratégicas

    Dentro de la Industria Farmacéutica hay un movimiento masivo hacia el "management del conocimiento" ...

  • Lipitor

    Estratégico | Edición Nº 1
    Lipitor Edward R. Silverman, Raul Injoque -

    Una visión del porqué de su éxito

    Por Edward R. Silverman

    Hace unos dos años Lipitor, la droga para el colesterol producida por la división Parke-Davis...

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